Konzept für Vertriebspartnerakquise und Aufbau (Erfahrungsbericht)

Folgendes…

… Konzept für Vertriebspartnerakquise und Partneraufbau …

… habe ich vor einiger Zeit für einen Interessenten erstellt. Das Unternehmen (mittelständisches Dienstleistungsunternehmen) hat sich entschieden, die Vermarktung seiner Produkte über einen indirekten Vertrieb (Channel- oder Partnerkanal) zu durchzuführen. Hierzu soll ein funktionierendes Partnernetzwerk zunächst in Deutschland, später auch in angrenzenden Ländern, wie Österreich und in der Schweiz aufgebaut werden.

Bevor Sie diesen Artikel weiterlesen: Sie haben drei Möglichkeiten:

1. Sie können den Artikel weiterlesen und selbständig versuchen die gewonnenen Erkenntnisse umzusetzen.
2. Sie googlen weiter, ob Sie an anderer Stelle weitere Tipps finden.
3. Sie entscheiden sich gleich für eine individuelle Beratung oder unseren Workshop wie unter http://www.fit4-business.com/workshop-vertriebspartner-gesucht beschrieben.

Gemeinsam mit meinen Kooperationspartnern haben wir folgendes Grobkonzept erarbeitet und empfohlen:

Generell gelten natürlich die Ausführung für den Aufbau von Vertriebspartnernetzen, wie in meinem Blog-Artikel http://www.fit4-business.com/2010/07/09/aufbau-von-vertriebspartner-und-partnernetzwerken-unser-konzept/ ausführlich beschrieben.

Konkret würde ich in diesem Falle wie folgt vorgehen:

1. Marktdefinition / Zielgruppendefinition
   - Wer ist genau meine Zielgruppe, welche Unternehmensgröße, welche Branche?
   - In welcher Region wollen wir starten?
   (meist höre ich bei diesen Fragen die Antwort: Unsere Produkte kann jeder gebrauchen, und die Region ist möglichst die ganze Welt. Aber an irgendeiner Stelle sollte man gezielt anpacken, um sich nicht zu verzetteln)
   …
2. Definition der Vertriebspartner
   - Welche Unternehmen kommen als Vertriebspartner in Frage?
   - IT-Systemhäuser? Oder gibt auch andere?
   - Welche Größe sollte ein Partnerunternehmen haben?
   - In welchen räumlichen Regionen wollen wir Vertriebspartner, und wieviele?
   - Welchen Mehrwert können wir dem Vertriebspartner bieten? (außer ein paar %-Punkte Marge)
   …
3. Akquise der Vertriebspartner
   - Hier käme unser geschultes Telemarketing-Team zum Einsatz, das sich speziell auf den Partnermarkt focusiert hat. Generell kann diese Tätigkeit auch unser Klient selbst übernehmen. Der Vorteil unseres Teams ist, dass wir mit mehreren Leuten parallel arbeiten, und somit mit wesentlicher mehr „Speed“ arbeiten können, als dies ein Einzelner könnte. Außerdem sind unsere Mitarbeiter auf den B2B-Markt focusiert und spezialisiert.
   …
4. Aufbau der ausgewählten Vertriebspartner
   - vertriebliche Schulung und Unterstützung
   - fachliche Schulung und Unterstützung
   - gemeinsame Marketingplanung, ggf. gemeinsame Planung von Aktionen und Roadshows
   …
5. Laufende Betreuung der Partner / Partnermanagement
   - Was gibt es Neues?
   - weitere Aktivitäten
   - gemeinsame Mailings und Rundschreiben, usw. usw.
   - wichtig: dem Partner das Gefühl geben, dass man sich um ihn kümmert. Damit bringen Sie sich immer wieder in Erinnerung und „versacken“ nicht in einer anonymen Preisliste ohne Aktivitäten.
   …
6. Parallel dazu: Steigerung des Bekanntheitsgrades des Unternehmens und der Produkte über Internet.  Diese Maßnahme unterstützt die Arbeit  der Vertriebspartner vor Ort. Es ist also immer ein „sowohl als auch“, niemals ein „entweder oder“.

Die Punkte 1 und 2 sollte man in einem gemeinsamen Workshop erarbeiten, und mit diesen Ergebnissen dann die nächsten Schritte zu planen. Der Workshop sollte idealerweise direkt bei unserem Klienten im Haus stattfinden. Damit bekommen auch wir ein Gefühl für das Unternehmen, die Unternehmenskultur, die Mitarbeiter etc.. Das hilft uns bei der Auswahl der Partner, die ja schließlich zu Ihnen “passen” sollten.

Aber: Der Teufel steckt bekanntlich im Detail. Haben Sie Fragen? Benötigen Sie weitere Unterstützung?

Meine Kontaktdaten finden Sie auf der rechten Seite.

Viele Grüße

Hubert Baumann
Business Development, Vertriebskonzepte, Außenauftritt